Логотип

Искусство убеждать! Часть 1

Искусство убеждать!

Еще лет десять назад считалось, что ораторское искусство – это для политиков. Удел же бизнеса – договоры, платежки, налоги.

Предприниматели «прятались» за рекламой, полагая, что она всё сделает для продвижения товара.

И тут отечественный бизнес увидел, что и Стив Джобс, и Билл Гейтс сами проводят презентации своих новых продуктов.

Видимо в этот момент изменился подход отечественного бизнес сообщества к публичным выступлениям.

И мне очень приятно, что такой уважаемый журнал обратился сегодня к теме ораторского искусства. Ведь сегодня для успешного предпринимателя умение выступать публично такой же необходимый навык, как умение пользоваться компьютером, или умение грамотно вести переговоры.

Тринадцать лет я занимаюсь выборами. За это время приходилось бывать на многих и многих встречах кандидатов с избирателями. И много раз я видел, как искренне удивлялись кандидаты, весьма солидные люди, тому, как их слушали. Почему пришедшие, а зачастую, и приведенные люди перешептывались во время выступления, вместо того, чтобы внимать. Некоторые вставали и уходили. Другие могли и вовсе прервать речь кандидата возгласом: «Да, ладно! Ерунда это все!». А потом, после выступления начинали задавать непростые вопросы. Кандидаты уходили с таких выступлений совсем обескураженными. У них появлялся страх перед этим непредсказуемым электоратом.

«Что же не так? Я ведь им рассказываю, как все будет хорошо, если выберут меня»

Почему удивлялись кандидаты? Да потому что, будучи людьми статусными (руководители крупных предприятий) они разучились просто говорить с людьми, так как привыкли, что подчинённые слушают их, «затаив дыхание». Что внимают любому их слову. Что на корпоративных праздниках смеются их, зачастую, «бородатым» шуткам, и не смеют есть салат, пока они говорят нудные длинные тосты.

И вот эти руководители идут выступать перед людьми, которые никак от них не зависят. У которых есть пусть маленькие проблемы, но свои. Плохо вывозят мусор, не убирают дороги, высокие тарифы, низкая зарплата.

Вы знаете таких руководителей? Конечно. Мы их видим и на работе, и на многих официальных мероприятиях, где они «коротенько, минут на сорок» «растекаются мыслью по древу».

При этом одна из главных ошибок оратора состоит в том, что он полагает, что показав себя с наилучшей стороны, он сможет убедить людей в своей идее, продать продукт своей компании.

Как-то на одном из моих тренингов, один выступающий неоднократно подчеркнул, что совсем не пьёт алкоголь, потому что это зло. Другой, отойдя от темы выступления, вдруг стал рассказывать, что современный человек должен знать несколько иностранных языков. И что сам он учит уже третий.

Я физически в этот момент почувствовал, как людям, сидящим рядом со мной, стало некомфортно. Что получилось? Проблема не в том, что первый не пьет, а второй знает языки. Проблема в том, что те, кто выпивают - пьют зло, а не изучающие иностранные языки люди - не современные, если не сказать грубее. Звучало обидно. Ведь многие из нас и одним-то иностранным владеют с горем пополам. Да, и рюмашку могут по поводу хлопнуть. Может, они и не гордятся этим, но и ничего страшного в этом нет.

Мы не любим хвастунов в жизни. Не любим их и на сцене.

А вот вам обратная ситуация. Как-то мне пришлось присутствовать на выступлении одного чиновника.

Ему нужно было рассказать о льготах для беременных. Но наш герой вдруг запнулся, смутился слова «беременные» и стал подбирать синоним. И тут произошло нечто интересное. Присутствовавшие не стали подсмеиваться над ним. Наоборот, они стали сопереживать, подсказали ему несколько вариантов («женщина, ждущая ребенка»). Зал заулыбался. Они поняли, что перед ними такой же человек, как и они.

Еще одно сблизило нашего выступающего со слушателями. Он отказался от практики выступления за трибуной или сидя на сцене за столом, и вышел вперед к аудитории.

Конечно, выступать, сидя за столом или стоя за трибуной, легче. Ведь, выходя к своим слушателям, вы как бы снимаете с себя доспехи. Показываете свою уязвимость. Стоя перед аудиторией, оратор уже не может прятать глаза в листах текста формата А4. Все, что у него есть - это несколько карточек с тезисами и цифрами, которые он собирался озвучить. Ему приходится не выступать, а разговаривать, смотря прямо на своих слушателей. Но именно это и ценит аудитория.

Люди хотят, чтобы выступающий был, безусловно, знающим человеком (иначе, зачем он вышел выступать). Но они также хотят, чтобы он был такой же, как они. Слушатели не любят совершенных.

Часто бизнесмен готовит свою презентацию и с успехом выступает в одной аудитории, другой. А в третьей все идет «из рук вон плохо». Почему одна и та же заготовленная речь (и, возможно, хорошо отрепетированная) дает такие разные результаты?

Давайте обсудим, насколько важно учитывать то, перед кем придется выступать.

Мне очень нравится метафора Радислава Гандапаса, что публичное выступление сродни свиданию мужчины и женщины. Где у оратора всегда мужская психология (даже, если выступает хрупкая девушка), а аудитория всегда имеет женскую психологию (даже, если сидят офицеры ген.штаба).

Представьте, на улице подходит к женщине мужчина и говорит: «Я замечательный! У меня разряд по лыжам! Я умею играть на гитаре! Дай я тебя поцелую!».

Что произойдет? Правильно. В лучшем случае его просто «отошьют». Ведь о ком хочет услышать женщина на свидании? Конечно, о себе самой. О своих проблемах и интересах. А не о том, какой этот мужчина распрекрасный. И не дай бог о другой женщине.

Но чтобы говорить о том, что интересует слушателей, надо понимать, кто сидит в зале.

Итак, что надо знать об аудитории?

Чем занимаются. Рабочим не интересно будет слушать про льготы бюджетникам. А бюджетники не проникнуться актуальностью вопроса снижения НДС.

Количество слушателей. Важно? Конечно! Двадцать человек в зале и двести - абсолютно разные аудитории. Разные приемы привлечения и удержания внимания.

Мужская, женская или смешанная аудитория. Они очень по-разному будут реагировать на одни и те же примеры. Поэтому подберите разные примеры.

Возраст. Если вы идете выступать к молодежи, то не надо им рассказывать про плюсы пенсионной реформы.

Статус. Место жительства (городские или сельские жители). Общие интересы (если, например, выступаете в обществе филателистов), и т.д.

Узнайте о ваших слушателях как можно больше. И с учетом этого готовьте свое выступление, подбирайте аргументы.

О, Аргументы! Из выступления в выступление я слышу цифры, сроки, цены.

А после выступления понимаю, что ничего не запомнил? Почему? Потому что одних цифр, одной логики мало для того, чтобы выступление осталось в памяти. Нужны эмоции! Нужны примеры! Нужны картины, нарисованные словами.

На тренинге по аргументации мои слушатели в упражнении, где они должны придумать аргументы, чтобы доказать предложенную тему, тоже подбирают поначалу только рациональные аргументы. И тогда я прошу кого-либо из них рассказать, например, как он зашел в кофейню и выпил чашечку эспрессо. Но рассказ должен быть таким, чтобы мы все захотели эспрессо.

Как это сделать? Недостаточно сказать вкусный кофе. Надо нарисовать картинку, где все наши чувства были бы задействованы. Зрение, слух, обоняние, осязание, вкус.

Если я скажу только первые слова: «Чуден Днепр при тихой погоде», или «Эх, Тройка! Птица тройка…». И вы уже сами вспомните всю картину, нарисованную Гоголем, великим мастером. Такие картины запоминаются надолго.

Конечно, цифры важны. Но без эмоциональной поддержки, они быстро забудутся.

Итак, вы совладали с первым волнением. Хорошо выступили, сочетая рациональные и эмоциональные аргументы. Но тут вас поджидает ещё один страх. Вопросы.

Эта ситуация достаточно типичная. Многие ораторы выступают хорошо, но при этом очень боятся вопросов, которые им могут задать. Так что же делать?

Самое первое, что вы должны сделать при подготовке к вопросам, подумать, а о чем меня могут спросить? И чтобы ответить на этот вопрос, вам необходимо знать вашу аудиторию.

Выше, мы уже с вам говорили, что чтобы вас слушали, вы должны говорить о том, что волнует людей, сидящих в зале. А для этого вы должны понимать, кто сидит перед вами.

Итак, вы хорошо готовились и знаете, кто придет вас слушать. Следовательно, вы понимаете, что их волнует. Поэтому спрогнозировать вопросы будет не сложно. Говорят, что, например, президент Америки знает до 80% вопросов, которые ему могут задать на пресс-конференции. Как? Да, очень просто. Когда его команда готовит шефа к пресс-конференции, то они смотрят, кто из журналистов будет присутствовать. И видят, что там будет господин N из газеты Z. А господин N пишет, например, об экологии. Далее, учитывая текущее положение дел, команда президента выдает 2-3 варианта вопроса от журналиста N.

Так и вы должны действовать. Перед кем вы выступаете? Руководство? Подчиненные? Инвесторы? Покупатели? Избиратели? Проведите мозговой штурм. Подключите к нему помощников, специалистов. И вот список из пары десятков вопросов у вас уже есть.

Следующий важный момент. Оратор готовится выступать. Он даже подготовился к вопросам. Но есть один-два вопроса, которых он боится. И вот выступающий, говорит, а сам думает «только бы не спросили про ЭТО». Но, как правило, эти темы – «болевая точка» аудитории. Поэтому не надейтесь. Спросят. Если эта тема важна для людей, они обязательно об этом спросят. Что же делать? Есть два варианта. Первый. Подготовьте ответ заранее и когда спросят, красиво ответьте. Второй - более выигрышный. Не ждите вопроса. Обсудите эту тему в своем выступлении.

Как-то на заседании одной общественной организации председатель, предложила обсудить важную тему. Но в начале она сказала, что давайте, мол, не затрагивать вопросы ее (темы) финансирования.  И, конечно, каждый третий вопрос был про финансирование. А если бы председатель, открывая дискуссию, сама начала бы так: «Что касается финансового обеспечения этого проекта, то я обсудила ее с Правительством республики. Планируется включить ее финансирование на следующий год. В минфине меня заверили...» Все неудобные вопросы были бы сняты, еще до обсуждения. Согласитесь, что второй вариант более убедительный.

Сегодня мы лишь немного коснулись темы публичных выступлений. Есть ещё подготовка, структура выступления, приемы привлечения и удержания внимания и т.д. Об этом, друзья, в следующий раз.

Возможно, дорогие читатели, вы не со всем согласитесь, или у вас есть свои секреты. Тем интереснее. Буду рад обратной связи. Пишите на мой сайт: www.vhor.ru

Искренне ваш, Всеволод Хорунжий.

http://www.consultantkomi.ru/content/vestnik/DOC-%2801%29-2016.pdf

Комментарий