Логотип

«Ты хочешь быть правым или хочешь продать товар?»

«Ты хочешь быть правым или хочешь продать товар?»

В последнее время все меньше  и меньше пользуюсь услугами (консультациями) продавцов в магазинах. Почему?

Обо всем по порядку.

Во-первых, они не рады покупателям. Я смотрю в их лица и вижу все их многочисленные жизненные проблемы. Они выполняют выученные скрипты: поздороваться, спросить, предложить. Вроде все верно. Но ощущение как в регистратуре в поликлинике. Нет радости от визита покупателя. Мне здесь не рады.

Во-вторых, их тотальная некомпетентность.

«Скажите, чем отличаются эти два ноутбука, кроме цены?», - спрашиваю я. «Сейчас посмотрю на сайте», звучит ответ. Вот и приехали. На сайте я и сам могу посмотреть...

 Не так давно подбирал машину супруге. Одной из важных для меня характеристик были габариты. Ни в одном автосалоне, ни один продавец не назвал мне сходу габариты заинтересовавшей меня модели. При том, что в автосалоне стоит не более 6-7 моделей. Может, им некогда учить характеристики предлагаемого товара? Нет. В полупустых автосалонах нередко видел скучающих продавцов, занятых разговорами друг с другом.

В 1993 году на пятом курсе я подрабатывал продавцом книг на улице на точке. На моем прилавке находилось около двухсот различных изданий по всевозможным тематикам (от детских сказок до трудов Шопенгауэра). Пару раз в неделю приезжал на точку владелец этого бизнеса (питерский интеллектуал). Он брал любую книгу в руки и спрашивал продавца: «О чем книга?» Два раза не ответил – уволен. Так как в мои задачи входило не просто продавать, но и, поняв интерес покупателя, суметь порекомендовать. Естественно, я все свободное время изучал преамбулы к книгам.

Третье, что меня неприятно удивляет в продавцах – это их желание спорить с клиентом. Вместо того чтобы понять предпочтения покупателя, он пытается навязать свое видение мира.

Покупая простой (в смысле, без лишних прибамбасов) телефон для тещи, говорю: «Вы знаете, я как-то привык к Samsung». «Что вы», - отвечает мне продавец, - «Samsung – отстой». Тут даже комментировать что-либо излишне. Как говорит Сергей Азимов: «Ты хочешь продать, или хочешь быть правым?»

И ГЛАВНОЕ! Чем отличается отличный продавец от просто хорошего? Тем, что отличный продавец продает не набор характеристик. А что? Как говорит Фредерик Бегбедер продается мечта. В одном из выступлений на TED Дон Норман процитировал рецензию из «New York Times» про автомобиль мини-купер. «У этого автомобиля полно недостатков, но его все равно нужно купить. Водить эту машину сплошное наслаждение».  И не только водить, добавлю я. А если его продавать, используя только рациональные характеристики, что тогда получится? Давайте попробуем. Вот машина. В два с лишним раза дороже многих аналогов. Имеет очень небольшой дорожный просвет, что затрудняет поезду по неровным дорогам. В салоне есть большой (очень большой) и абсолютно не нужный спидометр (т.к. скорость в цифровом формате показывает другой дисплей на руле). Опускать стекла неудобно, т.к. тумблеры находятся не как у всех машин на двери, а по центру салона и до них надо тянуться.

Но я почти два года вожу мини-купер. И часто сажусь в машину, чтобы просто 30-40 минут получить наслаждение от нее.

Таким образом, продаются не сухие цифры, а эмоции!

В этом смысле правильное предвыборное выступление политика ни чем не отличается от правильного разговора продавца. Дай людям эмоции и подкрепи немного фактами (характеристиками), и ты получишь довольного покупателя, уносящего из магазина приобретенный товар.

Комментарий