Логотип

В чём сила аргумента?

В чем сила аргумента?

Недавно, на одном из своих тренингов по публичным выступлениям я предложил участникам «упражнение по аргументации». Они разделились на две группы, чтобы подготовить небольшое выступление, в котором первая группа доказывала преимущества владения личным автотранспортом, а вторая - наоборот. Через семь минут отведенного времени выступающий от первой группы начал свою речь в защиту владения личной машиной. Выступление должно было быть на три минуты, но уже в первую минуту было названо, аж, восемь аргументов «за». Он как из пулемета выстреливал аргумент за аргументом. Фактически вся речь свилась к простому перечислению. Через полторы минуты «патроны» иссякли, и он закончил, победно оглядев слушателей. Ему казалось, что он выдал доводы на все случаи жизни.

Но когда я попросил поднять руки тех, кому речь показалась убедительной, из одиннадцати человек руки подняли двое. Почему?

«Сколько было названо аргументов?» - спросил я у второй группы. Четыре, восемь, шесть, десять. Цифры назывались самые разные. Причем, видно было, что слушатели стараются скорее угадать, чем реально помнят.

Я попросил каждого записать те доводы, которые он запомнил. Выяснилось, что никто не запомнил не то что всех аргументов, но даже половины.

Что же не так?

Во-первых, больше не значит лучше. Человек готов запомнить и усвоить не более четырех, в крайнем случае, пяти доводов. Пытаться же поразить количеством приводит к тому, что в голове останется еще меньше (один-два).

Во-вторых, оратор не понял, какая перед ним аудитория. Поэтому были названы противоречащие друг другу аргументы. Так выступающий говорил, что личная машина подчеркивает престиж, высокий статус владельца. А следующий аргумент «за» владение автомобилем был такой: с помощью машины можно заработать дополнительные деньги, например, таксуя по ночам.

Я спросил выступающего: «Вы понимаете, что те, для кого машина является статусной вещью, не таксуют по ночам. И наоборот. Тот, кто покупает автомобиль для приработка, старается купить не дорогую модель, так как при такой эксплуатации будут частые ремонты». Соответственно, один из этих аргументов (в зависимости от аудитории) явно слабый, а потому «сыграет» в минус.

В-третьих, аргументы не были структурно отделены друг от друга. Как я уже говорил, выступающий их просто «выстреливал» один за другим.

Кстати, дорогие читатели, вы заметили, сколько я привел аргументов? А почему? Очень простой прием: «Во-первых, во-вторых, в-третьих».

Используйте эти маленькие хитрости.

Продолжим разговор об аргументах.

Когда мы приводим аргументы, мы защищаем ту или иную ценность человека. Это может быть личная или финансовая свобода, семья или работа, деньги или здоровый образ жизни и т.д. Возвращаясь к нашей теме о преимуществе владения автомобилем, предположим, оратор выдает следующие аргументы.

Первое. Автомобиль нужен, так как не надо трястись в автобусе, пересаживаться с маршрута на маршрут, ждать подчас под дождем или в мороз на остановке. То есть ценность комфорт (удобство).

Второе. Если есть машина, то это удобно, когда есть дача. В любой момент сел и поехал, да еще с собой инструменты прихватил. Ценность – комфорт (удобство).

Третье. Можно поехать на природу отдохнуть. Ценность – комфорт (удобство).

Как мы видим с вами аргументов три, но все они говорят об одной ценности. И слушатель не понимает. Вроде бы оратор приводил разные доводы, но в голове нет разделения.

Кроме того, те, для кого такая жизненная ценность, как комфорт (удобство) не главное, вообще ничего для себя не вынесут с этой встречи.

Задача же оратора убедить как можно большее количество слушателей. А для этого необходимо затронуть несколько ценностей, которые может разделять данная аудитория.

Например. Первый аргумент говорит о комфорте при владении автомобилем. Второй затрагивает такую ценность как «семья». Можно все семьей отправиться на природу. И здесь акцент будет не «на природу», а «всей семьей». Третий аргумент. Возможность поехать на машине на юг, что значительно дешевле, чем самолетом или поездом. Ценность – деньги.

Обратите внимание, что третий аргумент можно подать с точки зрения и «денег», и «свободы» (взял и поехал), и «семьи» (всей семьей). Но я рекомендую, приводя тот или иной довод, четко говорить какую ценность вы защищаете. Не создавайте путаницу в головах слушателей. Им сложно будет разобраться, что вы имели в виду.

Резюме.

Первое. Структурно отделяем аргументы друг от друга.

Второе. Не более пяти аргументов в защиту своей позиции.

Третье. Не приводите противоречащие друг другу аргументы.

Четвертое. Один аргумент – одна ценность для аудитории.

Удачи в отстаивании своей позиции.

Комментарий